คู่มือเกษตร ผัก ผลไม้ อินทรีย์ การตลาดเกษตรอินทรีย์ วางระบบ smart farmer ออร์แกนิค organic

ช่องทางการตลาดเกษตรอินทรีย์

ช่องทางการตลาดของผลิตภัณฑ์เกษตรอินทรีย์ส่วนใหญ่มีลักษณะคล้ายกับการตลาดของสินค้าเกษตรทั่วไป อาจจะแตกต่างที่กลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย ซึ่งทำให้ช่องทางการตลาดของเกษตรอินทรีย์มีลักษณะเฉพาะตัวที่แตกต่างไปบ้างบางส่วน โดยรวมแล้วอาจแบ่งได้เป็น 2 แบบหลัก ๆ คือ ตลาดทางเลือกและตลาดกระแสหลัก (ศุภชัย และคณะ, 2550)

ตลาดทางเลือก

คือรูปแบบความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ สังคม และวัฒนธรรมแบบใหม่ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคที่ค านึงถึงสุขภาพและสิ่งแวดล้อม เกื้อหนุนให้เกิดความเข้าใจ เห็นอกเห็นใจ และรับผิดชอบซึ่งกันและกัน กิจกรรมการซื้อขายในระบบตลาดทางเลือกตั้งอยู่บนคติที่ว่าทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภคต่างต้องพึ่งพาซึ่งกันและกัน และพัฒนาไปสู่การมีคุณภาพชีวิตที่ดีของทั้งสองฝ่าย รูปแบบการทำตลาดทางเลือกในสังคมไทย สามารถสรุปได้ใน 2 รูปแบบ คือ

1) เริ่มต้นจากผู้ผลิตในพื้นที่ที่มีพัฒนาการมาจากการทำเกษตรทางเลือก และกลุ่มออมทรัพย์หรือกลุ่มแม่บ้านรวมตัวกันทำการตลาดโดยประสานงานกับองค์กรพัฒนา และกลุ่มผู้บริโภค ลักษณะการขายมีทั้งการเปิดร้านค้าปลีก การขายตามตลาดนัดในท้องถิ่น ตั้งแผงขายในสถาบันการศึกษาและโรงพยาบาล การขายส่งพ่อค้า การออกร้านตามงานต่างๆ ขายตรงตามบ้าน ส่งขายระหว่างองค์กรชาวบ้านด้วยกันเอง
2) เริ่มต้นจากผู้บริโภคที่มีสำนึกในด้านความคุ้มครองผู้บริโภคและพิทักษ์รักษาสิ่งแวดล้อม โดยมีรูปแบบเปิดร้านค้าปลีกเฉพาะด้านเป็นรูปแบบหลัก หรือประสานกับกลุ่มผู้ผลิตในการกระจายผลผลิตในหน่วยงานต่างๆ

โดยรูปแบบของตลาดทางเลือกสามารถสรุปได้ ดังนี้

1) ตลาดท้องถิ่น

ตลาดท้องถิ่นมีแนวโน้มที่จะให้ค่าตอบแทนต่อเกษตรกรสูงกว่าตลาดแบบอื่น เนื่องจากเกษตรกรสามารถจำหน่ายผลผลิตให้กับผู้บริโภคได้โดยตรง ถึงแม้ว่าจะมีค่าใช้จ่ายในเรื่องค่าขนสงและค่าแรงเพิ่มขึ้นแต่จัดว่าไม่สูงมาก เพราะตลาดเหล่านี้มักไม่ได้อยู่ห่างไกลกับแหล่งผลิตและด้วยปริมาณการขายที่น้อย แรงงานที่ใช้ในการจัดเตรียมผลผลิตมักเป็นแรงงานในครัวเรือนประโยชน์อีกด้านหนึ่งของตลาดท้องถิ่นคือช่วยทำให้ผู้ผลิตและผู้บริโภคเกิดความรู้สึกร่วมกันในชุมชน มีเอกลักษณ์ และมีความผูกพันกัน เป็นการสร้างกระบวนการเรียนรู้ของเกษตรกรจากการปฏิสัมพันธ์
ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค ทำให้เกษตรกรมีโอกาสที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคและความเปลี่ยนแปลงของตลาด

2) ตลาดในชุมชน

ตลาดในชุมชนส่วนใหญ่เป็นตลาดที่เปิดขายในช่วงเช้าตรู่ และมักจะเปิดขายในช่วงระยะเวลาสั้น ๆ เพียง 1-2 ชั่วโมง สมาชิกในชุมชนน าสินค้าที่ผลิตได้ในครอบครัวมาจำหน่าย สินค้าส่วนใหญ่มักเป็นอาหารสดหรืออาหารแปรรูปอย่างง่าย ตลาดในชุมชนเหมาะกับผลผลิตจากเกษตรกรรายย่อย เป็นผลผลิตที่ไม่ค่อยมีการผลิตในชุมชนมากนักและควรเป็นผลิตผลที่มีความต่อเนื่องแต่ไม่เหมาะกับผลผลิตที่มีปริมาณมาก เพราะตลาดชุมชนมักมีขนาดเล็กข้อดีของตลาดในชุมชนคือเกษตรกรผู้ผลิตเสียค่าใช้จ่ายในการขายผลผลิตต่ำมาก ทำให้เกษตรกรได้รับรายได้เต็มจากการขาย ซึ่งได้เงินสดเป็นรายได้ประจำ และช่วยแบ่งเบาภาระสำหรับค่าใช้จ่ายประจำวันของครอบครัวเกษตรกรได้ แต่ราคาผลิตผลที่จำหน่ายในตลาดชุมชนนี้มักจะมีราคาค่อนข้างต่ำเพราะความสามารถในการซื้อสินค้ามีอยู่น้อย นอกจากนี้ตลาดในชุมชนมักจะไม่ใช่ตลาดเฉพาะผลผลิตเกษตรอินทรีย์เท่านั้น

3) ตลาดนัดท้องถิ่น

ตลาดนัดในท้องถิ่นส่วนใหญ่เป็นตลาดคล้ายกับตลาดชุมชน แต่อาจมีขนาดใหญ่กว่า และมักจัดในที่มีผู้บริโภคอยู่หนาแน่น เช่น โรงพยาบาล สถานที่ราชการต่างๆ ตลาดนัดนี้จะเปิดขายเฉพาะวันที่กำหนดไว้ ระยะเวลาในการเปิดขายอาจเพียงครึ่งวันหรือเต็มวันขึ้นอยู่กับปริมาณของผู้บริโภคและข้อจำกัดของสถานที่ในตลาดนัดเช่นนี้มักจะต้องการกลุ่มบุคคลหรือองค์ใดองค์กรหนึ่งที่ทำหน้าที่ในการประสานงานกับเจ้าของพื้นที่และประชาสัมพันธ์ให้กับผู้บริโภค ซึ่งกลุ่มบุคคลหรือองค์กรที่เป็นผู้จัดตลาดนัดนี้อาจมีนโยบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับคุณสมบัติของเกษตรกรที่จะน าผลผลิตเข้ามาจำหน่ายในตลาดนัด ความชัดเจนในนโยบายลักษณะนี้จะช่วยให้ตลาดนัดเป็นเครื่องมือในการส่งเสริมเกษตรอินทรีย์ที่สำคัญได้เช่นกัน

4) ตลาดสมาชิก

ตลาดระบบนี้ได้รับอิทธิพลมาจากระบบเกษตรในต่างประเทศ เช่น ระบบชุมชนสนับสนุน
การเกษตรในสหรัฐอเมริกา (Community supported agriculture, CSA ) ระบบเตเก้ในญี่ปุ่นและระบบกล่องผักในยุโรป ตลาดสมาชิกเน้นที่สร้างความสัมพันธ์ระหว่างเกษตรกรผู้ผลิตและผู้บริโภคโดยมีการวางแผนการผลิตร่วมกันระหว่างเกษตรกรผู้บริโภค มีการตกลงราคาล่วงหน้า และอาจมีการสนับสนุนเงินทุนล่วงหน้าให้กับเกษตรกรเพื่อใช้ลงทุนในการผลิต โดยผู้ผลิตจะจัดส่งผลผลิตให้กับผู้บริโภคโดยตรง ระบบสมาชิกจะเน้นผลิตผลที่เป็นผักสดเป็นส่วนใหญ่หรืออาจมีผลไม้ร่วมด้วยบ้างเล็กน้อย นอกจากนี้เกษตรกรผู้ผลิตหรือผู้จัดส่งจำเป็นต้องมีรถบรรทุกและแรงงานในการจัดการหลังการเก็บเกี่ยว

5) ร้านค้าปลีกเฉพาะด้าน

ร้านค้าปลีกเฉพาะด้าน (Specialized shop)อาจเป็นร้านค้าที่มีนโยบายในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกษตรอินทรีย์โดยตรง หรืออาจเป็นร้านสุขภาพและมีผลิตผลเกษตรอินทรีย์ร่วมจำหน่ายด้วย ความแตกต่างของร้านเกษตรอินทรีย์และร้านสุขภาพอยู่ทีความเข้มงวดในการคัดสรรสินค้าเข้ามาจำหน่าย ในร้านเกษตรอินทรีย์สินค้าที่มีจะต้องมาจากกระบวนการผลิตที่เป็นเกษตรอินทรีย์ที่ตรวจสอบได้ ในขณะที่ร้านสุขภาพอาจยอมรับสินค้าที่ได้จากการผลิตที่ควบคุมการใช้สารเคมีกำจัดศัตรูพืช หรือการผลิตที่ปลอดจากสารเคมีเข้ามาจำหน่ายได้ สินค้าที่มีจำหน่ายในร้านค้าปลีกเฉพาะด้านมักได้จากการรวบรวมมาจากแหล่งต่างๆกัน ไม่จำกัดเฉพาะในละแวกของชุมชนตัวเองบางร้านอาจมีสินค้าน าเข้าจากต่างประเทศ กลุ่มผู้บริโภคที่สนใจในผลผลิตเกษตรอินทรีย์ส่วนใหญ่จะเป็นผู้ที่มีความสนใจด้านการรักษาสุขภาพ มีการศึกษา ร้านค้าปลีกเฉพาะด้านเหล่านี้มักพบได้ในตัวเมืองที่เป็นชุมชนของผู้บริโภคเป็นหลัก

6) ตลาดขายส่งเฉพาะด้าน

ลักษณะตลาดขายส่งเฉพาะด้าน คือ การขายผลผลิตให้กับร้านอาหาร โรงแรม หรือโรงครัวขององค์กร เช่น โรงเรียน และโรงพยาบาล ตลาดประเภทนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อผู้บริโภคโดยรวมมีความตื่นตัวเรื่องเกษตรอินทรีย์ค่อนข้างสูง เพราะทั้งผู้บริหารและผู้บริโภคที่มาใช้บริการต้องเข้าใจและมีความสนใจเรื่องเกษตรอินทรีย์โดยเฉพาะอย่างยิ่งราคาของผลิตผลอินทรีย์ที่สูงกว่าผลิตผลทั่วไป

ตลาดกระแสหลัก

มีทั้งซูเปอร์มาร์เก็ตในประเทศ และตลาดส่งออก ซึ่งต้องมุ่งเน้นการเสนอสินค้าที่มีคุณภาพสม่ำเสมอกว่า และถึงแม้ว่าตลาดกระแสหลักจะมีศักยภาพในการขยายตลาดให้ครอบคลุมผู้บริโภคให้กว้างขวางขึ้น แต่มักจะเสียค่าใช้จ่ายสูง ผู้ผลิตจะต้องเสียค่าใช้จ่ายในการวางสินค้า ต้องดูแลในการขนส่งและจัดวางสินค้าเอง นอกจากนี้ระบบการช าระเงินใช้เวลานาน ซึ่งนับเป็นข้อจำกัดสำหรับเกษตรกรและผู้ค้ารายย่อย

ส่วนตลาดส่งออกผลผลิตเกษตรอินทรีย์ของไทยที่สำคัญ ได้แก่ สหภาพยุโรป (EU) รองลงมา คือ ญี่ปุ่น สหรัฐอเมริกา และสิงคโปร์ โดยมีข้าวพืชที่สำคัญที่สุด ตามมาด้วย ผัก ผลไม้ ข้าวโพด สมุนไพร และเครื่องเทศ (สำนักข่าวพาณิชย์, 2550) ซึ่งตลาดส่งออกถือเป็นตลาดที่สำคัญและเป็นตัวกระตุ้นให้เกิดการส่งเสริมและพัฒนาเกษตรอินทรีย์ในระยะเริ่มต้นตลาดภายใน และตลาดส่งออก มีลักษณะและข้อจำกัดต่างกัน โดยตลาดภายในมักเป็นตลาดบนถึงระดับกลาง ซึ่งเป็นซูเปอร์มาร์เก็ต หรือตลาดระบบสมาชิก ตลาดแบบนี้ต้องการผลผลิตหลากหลายชนิด และมีแนวโน้มการทำการตลาดไปสู่การพบผู้บริโภคโดยตรงมากขึ้น รวมทั้งการพัฒนาสินค้าให้พร้อมปรุงมากขึ้น(Ready to cook) แต่อย่างไรก็ตามผู้ผลิตหลายรายพยายามที่จะเพิ่มช่องทางการตลาดให้มากขึ้น โดยการลงมาสู่การทำตลาดหน้าฟาร์ม จนถึงตลาดในท้องถิ่น การคัดเกรดผลผลิตน าผลผลิตที่เกรดต่ำลงมาขายในระดับท้องถิ่นในราคาที่ถูกกว่าในซูเปอร์มาร์เก็ต ขณะที่ตลาดส่งออกมักจะเจาะจงการทำการตลาดไปที่ผลผลิตอย่างใดอย่างหนึ่งเพราะประเด็นสำคัญเรื่องปริมาณสินค้าที่จะส่งมอบและการควบคุมคุณภาพ (พันธ์จิตต์ และศุภพร, 2552).